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WEBvertrieb 2.0 ersetzt Deckungskonzepte – Maklerpools geraten unter Druck


Die Zeiten ändern sich – und damit auch die Konsumgewohnheiten der möglichen PKV-Kunden. Hier einige Ideen für Vertriebskonzepte in der Zukunft. Die Transparenz im Internet lässt die bisherige Vorgehensweise von Versicherungsmaklern und Versicherungspools, mit den Versicherern nur gut ausgestattete Deckungskonzepte zu verhandeln, in den Hintergrund treten. Ersetzt wird die bisherige Dominanz von Deckungskonzepten durch schnelle Reaktionszeiten bei aktuellen Nachrichten.
 
Dabei kommt es in erster Linie darauf an, sich möglichst schnell und umfangreich auf ein Thema einzulassen, neutrale Informationen dazu aufzubereiten und diese in sein gut ausgestattetes Netzwerk zu leiten.
Durch die mögliche Tragik, Brisanz oder allein durch das allgemeine Interesse zu einem Thema werden „Follower“ bei Twitter oder „Freunde“ bei facebook auf den Artikel aufmerksam, lesen und „teilen ihn“ – nämlich dem eigenen Netzwerk mit. Diese wiederum haben Zugriff zu diesem Artikel, lesen ihn, finden ihn gut, twittern und teilen ihn wiederum. Auf diese Weise werden die erste Sensationen binnen kürzester Zeit im Internet verbreitet.
 
Hier setzt Cross-Marketing ein. Zukünftig werden nicht die besten Deckungskonzepte gekauft, sondern die Konzepte mit der schnelleren, themenbezogenen Werbung auf den getwitterten und geteilten Nachrichten.  Nehmen wir das Beispiel des Baron (ex-Dr.) zu Guttenberg, der seinen Doktortitel Infolge bewiesener Plagiatsvorwürfe abgeben musste . Im folgenden Artikel mit dem Titel
 
 
werden im Schwerpunkt Leser angesprochen (also Akademiker aus Wirtschaft und Politik), die Zielgruppe für Private Krankenversicherungen oder andere Vorsorgesparten sind. In den Artikel ist ein  Werbebanner eingebunden, die sich werblich auf den Inhalt des Artikels bezieht und somit für eine hohe Aufmerksamkeit mit hohem Werbeeffekt sorgt. Die Klickraten auf den Banner, verbunden mit Beratungsanfragen (also Leads) sind deutlich höher als bei herkömmlicher Werbung mit den kleinen Werbebannern von Suchmaschinen oder Affiliates. Jetzt müssen nur noch die Anfrage folgen.
 
Aber wir sind guten Mutes, denn bereits weniger als 24 Stunden nach Veröffentlichung und relativ geringer Vernetzungsquote sind bei 44 Klicks auf diese Seite ( 1 ) ist der Banner immerhin 13 x ( 2 ) angeklickt worden. Eine sensationelle Öffnungsquote von 29 Prozent, deren absolute Zahl ums so mehr steigt, je größer das Netzwerk ist.
 

 
Auf der Landingpage wird die Aussicht auf die Verbesserung des Versicherungsschutzes bzw. Reduzierung der Beiträge in der privaten Krankenversicherung ausgelobt. Für den Endkunden Grund genug, sich für eine Beratung zu melden.
 
Dass sich der Vertrieb massiv verändert, beschreibe ich auch im folgenden Beitrag zum Thema „WEBvertrieb 2.0“. Auch in einem anderen von mir verfassten Artikel nehme ich zur Verlagerung der Schwerpunkte im Internetvertrieb von „Technik“ auf „Kreativität“ Bezug, denn
Nicht Technik entscheidet, sondern Inhalte, Vernetzung und Kreativität“.

Auf die Maklerpools kommen zukünftig also neue Herausforderungen zu. Während sie früher bei den Versicherungsgesellschaften nur um neue und bessere Konzepte feilen müssen, fällt dieser Vorteil bei einer weitest gehenden Transparenz des Internets und die Dominanz der Anbieter von Vergleichsrechner und Versicherungs-Affiliates weg. Stattdessen tun sie gut daran, ihren Mitgliedern schnelle , effiziente und vor allem gut durchstrukturierte Konzepte zur Verfügung zu stellen, ihren Kunden in ihrem Netzwerk entsprechende Vorteile zu verschaffen. Ansonsten werden diese Aufgaben zukünftig andere übernehmen und Maklerpools haben das Nachsehen.
 
Doch die besten Deckungskonzepte und das beste Cross-Marketing nützt nichts, wenn der Versicherungsmakler nicht gut vernetzt ist. Das Thema „Social-Media“ bekommt vor diesem Hintergrund für alle Versicherungsmakler einen ganz neue Bedeutung und Dominanz. Wer nicht gut vernetzt ist, hat auch keine Vorteile bei schnellen Marketing-Konzepten. Auch hier beweist:
 
Nicht die Großen fressen die Kleinen, sondern die Schnellen fressen die Langsamen.
 
Wie langsam sich der Markt entwickelt, zeigt mancher Blick auf Maklerhomepages und seine Inhalte.  Die Bandbreite reicht von Maklerhomepages, die fast ausschließlich zu Verkaufszwecken dienen über selbstgebastelte Hinterhofseiten bis hin zu umfassenden, individuellen und Nutzen bringenden Maklerhomepages. Nicht selbstverliebte Spielerei von IT-Freaks dürfte für die Gestaltung von Maklerhomepages Vorbild sein, sondern die Inhalte sind entscheidend. Auch wenn der im Internet suchende Interessent eine deutlich höhere Kaufbereitschaft hat, so bekommt er durch den Besuch verschiedener Maklerhomepages durchaus einen Vergleich von Qualität und Inhalte. Und sich auf Dauer hübsche, aber Inhaltsleere Maklerhomepages anzusehen, wird ihn auf Dauer von diesen Websites abschrecken.
 
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